ایجاد فروش موثر
۱- تمرکز بر نیازهای خریدار بجای خواستههای او:
چرخه خرید طولانیتر خواهد شد. در مقابل خریداران صبور باشید، چون مهم است حاشیه اشتباه برای آنها کاهش یابد. داشتن ۳ گزینه خدمات و کالاهای «خوب»، «بهتر» و «عالی» میتواند سرعت تصمیم خرید را افزایش دهد. اما ارائه بیش از ۳ گزینه به خریدار، ممکن است تصمیم خرید را به تاخیر اندازد.
۲- تمرکز بر بهترین فرصتهای فروش:
در اینجا کیفیت اولویتبندی مهم است. بدنبال مشتریان بالقوه نامحتمل نباشید. محققان بر این عقیدهاند که شانس فروش محصول به یک مشتری جدید یک به چهارده است. احتمال فروش بیشتر به یک مشتری فعلی یک به دو بوده و شانس شما در فروش به مشتریان پیشین، یک به چهار میباشد.
۳- ارزیابی مشتریان بالقوه:
بیش از ۷۰% تماسهای فروش بیفایده هستند، چرا که فروشندگان با مشتریان فاقد صلاحیت تماس میگیرند. خریدارانی که نیاز، اختیار، ضرورت یا توانایی پرداخت را ندارند. در شرایط رکود، هیچ فروشی کامل نمیشود، مگر زمانی که چک از بانک وصول گردد.
۴- تاکید بر خدمات و فرایندها و محصولاتی که نمیتوان از آنها چشمپوشی کرد:
خریداران در زمان رکود و بازارهای کساد، ریسکگریزتر میشوند. آنها بدنبال محصولی مطمئن هستند. خریداران باید شما، سازمانتان و محصولاتتان را گزینههایی بدون ریسک بدانند. آنها بدنبال تصمیمات قابل اطمینان هستند.
۵- نقطه اوج فروش باید به قلب خریداران نزدیک باشد:
در تماسهای فروش موفق نسبت به سایر تماسها، سوالات بیشتری پرسیده میشود. پرسش سوال، قلب فروش مشورتی است چرا که امروزه خریداران علاقمند هستند که تامینکنندگان آنها را درک کنند. در زمانهای رکود باید تا هنگام خرید به مشتریان گوش بسپارید، بجای آنکه شیوههای خودتان را پیش ببرید.
۶- در قیمتگذاری خود صادق باشید:
این که خریداران در دوران رکود بر اساس قیمت تصمیم میگیرند یک دروغ است، آنها بدنبال ارزش کلی بالاتر هستند. خریداران در آخرین بحران اقتصادی آمریکا به نسبت دوران رونق اقتصادی، حدود ۱۲% بیشتر برای محصولات پول خرج کردهاند. دورانهای رکود اقتصادی کوتاهمدت هستند (حدود ۱۱ ماه) و همیشه یک دوره رونق به دنبال دارند که بطور معمول ۳ تا ۵ سال بطول میانجامد. الگوی خود را بر تخفیف نگذارید. اگر قیمت را پایین بیاورید، کارتان تمام است.
۷- منعطف باشید:
امروزه خریداران برای تامینکنندگانی که با آنها منعطف برخورد میکنند، ارزش زیادی قائل هستند. پیشنهاد لیزینگ در مقابل گزینههای خرید؛ برنامههای تحویل هماهنگ با زمان مشتری؛ طولانی کردن مدت پرداخت و ….
آنقدر که کاهش هزینههای عملیاتی برای مشتریان مهم است، قیمت پایین برایشان مهم نیست. کنترل هزینهها و نقدینگی مهمترین دلواپسی خریداران هستند.
۸- جستجوی خود را افزایش دهید:
در شرایط رکود فروشندگان حدود ۳۰% از تماسهایشان را با مشتریان فعلی یا بالقوه کم میکنند که این اشتباهی ناشی از دیدگاه افراد است. اگر بتوانید تماسها را به ۳۵% برسانید، نزد مشتریان تقریباً دو برابر از رقبای خود جلوتر خواهید بود.
۹- بیشتر ارتباط برقرار کنید:
از هر چهار شرکت، سه شرکت در دوران رکود، بازاریابی خود را محدود میسازند. ارتباطات کلی -تبلیغات، پروموشن، مکاتبات- را افزایش دهید و بیش از قبل دیده شوید. تماسهای مکرر رو در رو را بیشتر کنید.
?در دوران رکود اقتصادی، فکر شما به اندازه پول دارای اهمیت است. پس باید بتوانید رفتار کاملاً متفاوتی پیش بگیرید.
?همچنین شما با سرمایهگذاری در R&D، آموزش افرادتان و همچنین بازنگری عملیات و فرایندهای کسب و کار، شانس خود را برای کسب مزیت رقابتی بالا میبرید.
“پروفسور نجاتی گیلانی”
