الفبای استراتژی

الفبای استراتژی

پایه اصلی لغت استراتژی، یونانی و به معنی روش تفکر یک سردار جنگی است که چطور جنگ را برای بردن برنامه‌ریزی می‌کند.
در اینجا موضوعات زیر کلیدی است:
۱- می‌خواهیم کجا باشیم؟ (اهداف، دلیل وجودی، نتایج …)
۲- از کجا بدانیم چه زمانی به آنجا می‌رسیم؟ (تبدیل نیازهای مشتری به سیستم بازخورد واضح)
۳- الان کجا هستیم؟ (مسائل و مشکلات امروز)
۴- چطور به آنجا برسیم؟ (بستن شکاف بین مراحل ۱ تا ۳ به شکل جامع و کامل)
۵- دائماً چه چیزی در محیط اطراف ما در آینده تغییر خواهد کرد یا الان در حال تغییر است؟
“پروفسور نجاتی گیلانی”

ایجاد فروش موثر

ایجاد فروش موثر

۱- تمرکز بر نیازهای خریدار بجای خواسته‌های او:
چرخه خرید طولانی‌تر خواهد شد. در مقابل خریداران صبور باشید، چون مهم است حاشیه اشتباه برای آنها کاهش یابد. داشتن ۳ گزینه خدمات و کالاهای «خوب»، «بهتر» و «عالی» می‌تواند سرعت تصمیم خرید را افزایش دهد. اما ارائه بیش از ۳ گزینه به خریدار، ممکن است تصمیم خرید را به تاخیر اندازد.
۲- تمرکز بر بهترین فرصتهای فروش:
در اینجا کیفیت اولویت‌بندی مهم است. بدنبال مشتریان بالقوه نامحتمل نباشید. محققان بر این عقیده‌اند که شانس فروش محصول به یک مشتری جدید یک به چهارده است. احتمال فروش بیشتر به یک مشتری فعلی یک به دو بوده و شانس شما در فروش به مشتریان پیشین، یک به چهار می‌باشد.
۳- ارزیابی مشتریان بالقوه:
بیش از ۷۰% تماسهای فروش بی‌فایده هستند، چرا که فروشندگان با مشتریان فاقد صلاحیت تماس می‌گیرند. خریدارانی که نیاز، اختیار، ضرورت یا توانایی پرداخت را ندارند. در شرایط رکود، هیچ فروشی کامل نمی‌شود، مگر زمانی که چک از بانک وصول گردد.
۴- تاکید بر خدمات و فرایندها و محصولاتی که نمی‌توان از آنها چشم‌پوشی کرد:
خریداران در زمان رکود و بازارهای کساد، ریسک‌گریزتر می‌شوند. آنها بدنبال محصولی مطمئن هستند. خریداران باید شما، سازمانتان و محصولاتتان را گزینه‌هایی بدون ریسک بدانند. آنها بدنبال تصمیمات قابل اطمینان هستند.
۵- نقطه اوج فروش باید به قلب خریداران نزدیک باشد:
در تماسهای فروش موفق نسبت به سایر تماسها، سوالات بیشتری پرسیده می‌شود. پرسش سوال، قلب فروش مشورتی است چرا که امروزه خریداران علاقمند هستند که تامین‌کنندگان آنها را درک کنند. در زمانهای رکود باید تا هنگام خرید به مشتریان گوش بسپارید، بجای آنکه شیوه‌های خودتان را پیش ببرید.
۶- در قیمت‌گذاری خود صادق باشید:
این که خریداران در دوران رکود بر اساس قیمت تصمیم می‌گیرند یک دروغ است، آنها بدنبال ارزش کلی بالاتر هستند. خریداران در آخرین بحران اقتصادی آمریکا به نسبت دوران رونق اقتصادی، حدود ۱۲% بیشتر برای محصولات پول خرج کرده‌اند. دورانهای رکود اقتصادی کوتاه‌مدت هستند (حدود ۱۱ ماه) و همیشه یک دوره رونق به دنبال دارند که بطور معمول ۳ تا ۵ سال بطول می‌انجامد. الگوی خود را بر تخفیف نگذارید. اگر قیمت را پایین بیاورید، کارتان تمام است.
۷- منعطف باشید:
امروزه خریداران برای تامین‌کنندگانی که با آنها منعطف برخورد می‌کنند، ارزش زیادی قائل هستند. پیشنهاد لیزینگ در مقابل گزینه‌های خرید؛ برنامه‌های تحویل هماهنگ با زمان مشتری؛ طولانی کردن مدت پرداخت و ….
آنقدر که کاهش هزینه‌های عملیاتی برای مشتریان مهم است، قیمت پایین برایشان مهم نیست. کنترل هزینه‌ها و نقدینگی مهمترین دلواپسی خریداران هستند.
۸- جستجوی خود را افزایش دهید:
در شرایط رکود فروشندگان حدود ۳۰% از تماسهایشان را با مشتریان فعلی یا بالقوه کم می‌کنند که این اشتباهی ناشی از دیدگاه افراد است. اگر بتوانید تماسها را به ۳۵% برسانید، نزد مشتریان تقریباً دو برابر از رقبای خود جلوتر خواهید بود.
۹- بیشتر ارتباط برقرار کنید:
از هر چهار شرکت، سه شرکت در دوران رکود، بازاریابی خود را محدود می‌سازند. ارتباطات کلی -تبلیغات، پروموشن، مکاتبات- را افزایش دهید و بیش از قبل دیده شوید. تماسهای مکرر رو در رو را بیشتر کنید.
?در دوران رکود اقتصادی، فکر شما به اندازه پول دارای اهمیت است. پس باید بتوانید رفتار کاملاً متفاوتی پیش بگیرید.
?همچنین شما با سرمایه‌گذاری در R&D، آموزش افرادتان و همچنین بازنگری عملیات و فرایندهای کسب و کار، شانس خود را برای کسب مزیت رقابتی بالا می‌برید.

“پروفسور نجاتی گیلانی”

نکات کلیدی در مورد فرایند حقوق و مزایا

نکات کلیدی در مورد فرایند حقوق و مزایا

?پرداخت حقوق بالا عامل انگیزشی نیست، بلکه برعکس یک عامل ضدانگیزشی است.
?تغییر دادن بدون منطق و زود به زود روش محاسبه و پرداخت حقوق و مزایای کارکنان، آنها را سردرگم و عصبی کرده و موجب از بین رفتن تمرکز نیروی انسانی در محیط کار می‌شود.
?پرداخت پول بدون موضوع (در ازای هیچ کار) به کارکنان به عناوین مختلف نظیر پاداش، یکی از عوامل تخریب‌کنندة فرهنگ بهره‌وری و کار حرفه‌ای است.
?هر رویکردی که سازمان برای پرداخت حقوق و مزایا اتخاذ کند، توسط برخی از کارکنان پشتیبانی می‌شود و توسط برخی دیگر مورد مخالفت قرار می‌گیرد.
?پرداخت به موقع حقوق نیز یک عامل انگیزشی نیست، بلکه یک عامل ضدانگیزشی است. یعنی اگر حقوق به موقع پرداخت نشود موجب کم‌انگیزه شدن کارکنان خواهد شد.
?طراحی فرایند حقوق و دستمزد باید با هماهنگی واحد مالی و با نظارت مدیرعامل انجام شود؛ زیرا در نهایت مسئولیت تأمین نقدینگی مورد نياز بر عهدة واحد مالی است.
?مدیریت تضادهایی که در اثر استقرار سیستم حقوق و مزایا در سازمان به وجود می‌آیند، یکی از وظایف اصلی مدیر نیروی انسانی است. این تضادها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
?تصور اینکه مبنای پرداخت حقوق عادلانه نیست
?تفاوت مقدار حقوق پرداختی در سازمان با سایر سازمان‌ها
?تفاوت روند افزایش حقوق کارکنان در بازار کار و در سازمان
?اطلاع از حقوق دریافتی سایر کارکنان
“پروفسور نجاتی گیلانی”

رویکردهای کلی در پرداخت حقوق و مزایا

رویکردهای کلی در پرداخت حقوق و مزایا

۱- بر مبنای ارزش شغل برای سازمان (Job-Based Pay):
?در این رویکرد، هر شغل سازمان مورد ارزیابی قرار می‌گیرد و ارزش نسبی آن برای سازمان تعیین می‌شود.
?ارزش شغل بیان کننده اهمیت آن یا نقش آن در دستیابی سازمان به اهداف خود است. از این جهت ارزش هر شغل در هر سازمان با سازمان دیگر متفاوت است.
?عملکرد شاغل در شغل و وضعیت بازار کار تأثیری در ارزش شغل برای سازمان ندارد.
۲- بر مبنای مهارت‌های مؤثر فرد برای سازمان (Skill-Based Pay):
?این رویکرد به معنی پرداخت حقوق بر مبنای مهارت‌ها یا دانش‌هایی که برای سازمان ارزشمند هستند می‌باشد.
بر اساس این رویکرد، فردی که توانایی انجام کارهای بیشتر و به شیوه بهتری دارد، استحقاق دریافت حقوق بالاتری دارد.
?حقوق فرد شاغل بر اساس تنوع و عمق دانش و مهارت‌های مفید وی تعیین می‌شود.
۳- پرداخت بر مبنای ارزیابی عملکرد (Performance-Based Pay):
?پرداخت بر مبنای ارزیابی عملکرد، رویکردی است که سازمان‌های رقابتی ـ صرفنظر از اندازه‌شان ـ برای ماندن در عرصه رقابت بین‌المللی دنبال می‌کنند.
?پرداخت بر مبنای ارزیابی عملکرد، در مقایسه با رویکردهای پیشین، به جای تمرکز بر شغل یا مهارت فرد شاغل، روی اثربخشی عملکرد فرد و بهره‌وری وی متمرکز می‌شود.
“پروفسور نجاتی گیلانی”

برداشتن موانع ذهنی مشتری در زمان خرید

برداشتن موانع ذهنی مشتری در زمان خرید

۱- این حس را برایشان ایجاد کنید که جزو «خریداران باهوش» هستند.
۲- به مشتری نشان دهید که دوست خوبی برای او خواهید بود.
۳- ارزشهای برندتان را بطور واضح به مشتری بگویید.
۴- در فرایند فروش، مشتری را از مذاکره خرید دور نکنید.
۵- کمک به کاهش درد خرید برای مشتری:
?ارزش را متفاوت نشان دهید. اگر قیمت سالیانه خیلی بالاست، قیمت را بصورت ماهیانه بشکنید.
?اگر مشتری به چند خرید مجزا نیاز دارد، آن را تبدیل به یک بسته (پکیج) جذاب کنید که یکباره انجام شود.
?خرید را ساده و تصمیم خرید را پیش پا افتاده (آنقدرها هم مهم نیست) نشان دهید.
۶- به مشتری نشان دهید که از خرید، دستاوردهای آنی بدست میاورد (مثلاً مشکلشان فوری حل می‌شود).
۷- به مشتری این حس را بدهید که صادق هستید و واقعیت را رد نمی‌کنید. اعتراضات معمولی که به محصولتان وارد است را خودتان بگویید و پاسخ دهید.
۸- برای مشتری حس اضطرار ایجاد کنید، و راه حل را هم بطور واضح به او نشان دهید.
۹- پیشنهاد منحصر بفرد فروش (USP) را بطور خیلی واضح به مشتری بگویید. حتی میتوانید بگویید چه کسانی نباید از شما خرید کنند.
۱۰- مشتری را حتی با کوچکترین روشها، سورپرایز کنید. اتفاقات مثبت ناگهانی که می‌توانند هم قبل از خرید و هم بعد از خرید باشند.
“پروفسور نجاتی گیلانی”

تضاد منطقی

??تضاد منطقی: Functional conflict??
تضاد منطقي، اختلاف سالم و سازنده بين ۲ يا چند نفر است. مطالعات انجام شده اخير روي ۲۰ شركت نشان داد كه معدودي از مديران مي‌فهمند كه چگونه تضاد ممكن است براي سازمان مفيد باشد.
تضاد منطقي باعث ايجاد ايده هاي جديد ميشود و موجب يادگيري و رشد افراد ميگردد. زمانی که افراد در تضادهاي سازنده درگير ميشوند، آگاهي و توجهشان به خود و ديگران بيشتر مي‌شود.
“پروفسور نجاتی گیلانی”

سه حوزه برای دگرگونی

??سه حوزه برای دگرگونی??
۱) در حوزه ذهنیت (تفکر/ادراک): از بین بردن ذهنیت سنتی و ایجاد تصویری از آینده
۲) در حوزه انگیزه (احساسی): مواجهه با حس “از دست دادن” و ایجاد میل به موفقیت
۳) در حوزه رفتار (قابلیت): تغییر رفتار و توسعه قابلیتها و شایستگیها
“پروفسور نجاتی گیلانی”